Новый контрагент, снижаем риски

Большое желание менеджеров коммерческой службы заработать деньги для компании и, соответственно, для себя в виде мотивационных бонусов, бывает, преобладает над внимательностью, осторожностью, скрупулезностью при подписании контрактов. Такой подход может в свою очередь нанести вашей компании достаточный урон, т.к. легко позволяет мошенникам наладить с вами сотрудничество.

В преддверии деловых отношений сотрудники, ведущие переговоры с потенциальным партнером, могут выполнить роль некоего фильтра (барьера) для исключения  договорных отношений как с недобросовестными контрагентами, так и с мошенниками. Для этого представителю компании требуются определенные знания, умения и навыки по выявлению признаков неблагонадежных партнеров, на основании которых можно сделать соответствующую оценку, проявить должную осмотрительность и минимизировать возможные риски для компании при заключении договоров. И конечно, необходимо помнить, что не все партнеры, к сожалению, «идут с миром» и это требует проявлять разумную бдительность.

Переговоры довольно часто напоминают карточную игру. Согласитесь, что трудно назвать лжецом человека, который не выкладывает сразу все свои карты на стол. Все мы понимаем, что партнеры по переговорам не сразу раскрывают свои позиции в торге – это одно из искусств на переговорах. Недаром существует такая поговорка «Не обманешь, не продашь».

Ложь — это недостоверная информация. Однако, ложь может носить множество оттенков: манипулирование (преувеличение/преуменьшение), передача двусмысленной, размытой информации, умолчание, искажение, лесть и т.д. Существует даже такое понятие как «ложь во благо» (благородная ложь) — ложь, которая в случае её раскрытия принесёт слушателю или третьим значительный вред.

Но в отличие от «лгунов», не наносящих особый ущерб компании, существуют профессиональные мошенники, действия которых напрямую направлены на создание условий для потерь компании.

Хотелось бы сразу уберечь вас от игры в «психолога», который по внешним признакам, таким как покраснение кожных покровов, потирание рук, закрывание рта или оговорки во время ответа, потливость ладоней и т.п., определяет, говорит ли правду его собеседник. Уверяю Вас, что даже многолетний профессиональный опыт специалистов-профайлеров не всегда дает 100% возможность выявить ложь. Необходима правильная калибровка и оценка индивидуальных особенностей собеседника. Не имея соответствующих знаний, ошибка неизбежна.

Отмечу, признаки недобросовестности необходимо оценивать в совокупности. Отдельно взятый признак не всегда может точно охарактеризовать объект. Рекомендую научиться воздерживаться от преждевременных выводов до получения полной и законченной информации и полагаться не только на свое чутье и интуицию, но и на подтверждающие факты.

____________________________________________________________________________________________________________________

Профайлинг («англ. profile» — профиль) — это понятие, обозначающее совокупность психологических методов и методик оценки и прогнозирования поведения человека на основе анализа наиболее информативных частных признаков, характеристик внешности, невербального и вербального поведения.

Профайлеры – это, прежде всего, опытные психологи, способные распознавать жесты, мимику и другие сигналы тела, что позволит получать самую объективную информацию (видеть ложь)

____________________________________________________________________________________________________________________

Однако, определенные сомнения, вызванные поведением партнера, должны обязательно учитываться и анализироваться.

Основная форма  противодействия мошеннику – внимательность и разумная недоверчивость!

Проверка = Профилактика. Заранее вычисляем мошенников, вечных должников, криминал, скандалистов и сутяжников, компании, не готовые выполнить взятые обязательства.

Рекомендую выстроить систему получения максимально полной информации о личности партнера на основе введённого стандарта компании. Последние тенденции  по сбору  информации о деловом партере  включают в себя не только получение информации компрометирующего характера, но и данных, позволяющих составить объективный психологический портрет партнера, сделать прогнозы, выбрать адекватную форму ведения работы с ним.

Для проверки контрагентов рекомендую следующее

3. Проведите сверку предоставленных контрагентом телефонных номеров,  адресов, адресов электронной почты, других контактов партера – ISQ, скайп и т.п.

Полный подбор ссылок открытых источников с системой проверки партнера можно получить на www.ekb-security.ru