Нас выбирают, мы выбираем……

«Определив точное значение слов, Вы избавите
человечество от половины заблуждений».

Рене Декарт

Участвую в различных тендерах  и переговорах, которые проводят частные компании (я говорю о тех тендерах и переговорах  в компаниях, которые не руководствуются ФЗ РФ №94 «О государственных закупках», так как, в соответствии с этим федеральным законом, там выбирают не нас, а нашу стоимость и цену). Я задал себе вопрос: «Почему мы выиграли тот или иной тендер или переговоры в частной компании? Каковы критерии выбора у Заказчика, компании, работающей в отрасли безопасности?»
И вот что у меня получается:

1. Рекомендации авторитетных (знакомых) клиентов. И я сталкивался с  двумя вариантами:

Первый вариант: Заказчик идет сначала по своим знакомым и  расспрашивает их, с кем они работают в отрасли безопасности, и, если получают положительную  информацию, которая совпадает с их видением безопасности своего предприятия, проводят переговоры с руководителями этого предприятия.

Второй вариант: в процессе проведения тендера или переговоров Заказчик задает вопросы, с кем работает охранная компания и кто может отрекомендовать. После чего проверяют эту информацию по своим источникам с выездом на объекты, которые охраняет компания-претендент.

2. Независимость компании. Идея у Заказчика такова: охранная компания,  работающая в отрасли безопасности, сама зарабатывает на свое существование, не принадлежит к каким-либо холдингам и не является дочерним предприятием. Заказчик предполагает, что  зависимая компания  его потребности не будет удовлетворять, так как оказание услуг по охране сторонним организациям не является основной деятельностью такого предприятия либо холдинг может совершить недружественное поглощение компании Заказчика.

3.Харизма (гибкость) участника переговоров. И здесь я вывел для себя несколько правил: умение слушать, умение слышать (что говорит) собеседник и умение задавать вопросы. Эти три навыка позволяют показать Заказчику, что его слушают и слышат, а,  задавая вопросы,  я для себя  проясняю потребности Заказчика, так как сотрудники Заказчика говорят терминами:  «хорошие», «адекватные», «профессиональные» и прочее - вроде бы слова общеизвестные, и моя задача выяснить,  каков смысл этих слов. Выявляя общее понимание терминов, я нахожу, тем самым, общий язык с сотрудниками Заказчика и предлагаю то, что от меня ожидает Заказчик, закрывая его потребности. Способы и технологии переговоров различны, и я их отрабатываю либо на тренингах и семинарах, либо в «поле» непосредственно в переговорах.

И далее - по нисходящей: кому-то из Заказчиков необходимо количество сотрудников,  работающих в компании и наличие  ГБР, кому-то наличие тревожной кнопки  и сроки выставление охраны.

А с какими критериями выбора охраны  в переговорах с Заказчиком сталкивались Вы?