Коммерческая разведка

Как и любые структуры, обеспечивающие бизнес-деятельность (например, маркетинг, или PR-службы), коммерческая разведка, в принципе, затратное удовольствие, то есть при заметных расходах на свое обеспечение и развитие, она не приносит прямой прибыли. Однако, мнение, что коммерческая разведка, это своего рода, только обязательный атрибут успешного бизнеса, тоже ошибочно. Для начала, попробуем разобраться, что означает сам термин коммерческая разведка.

Коммерческая разведка – это деятельность, направленная на обеспечение и поддержку стратегии успешного ведения дел коммерческого предприятия, осуществляемая в целях достижения преимущества над потенциальным конкурентом, а также выявления новых возможностей и деловых рисков – вот наиболее правильное определение.

Кто же осуществляет такую деятельность? Прежде всего, это специалисты бизнеса, такие как: менеджеры, профессионалы стратегического планирования, специалисты маркетинга и т.д. Это могут быть и бывшие специалисты органов внутренних дел. Разведывательную деятельность должен осуществлять специальный отдел, работающий в соответствии строгих требований, которые установлены в коммерческой разведке. Теперь поговорим о том, какие существуют методы работы в данном виде деятельности.

Активный метод коммерческой разведки очень часто (и не без оснований) относят к методам промышленного шпионажа, однако именно он и предоставляет основные конкурентные преимущества предприятию осуществляющему разведку, так как неоспорима истина, что лучшая защита это нападение. Если вы заподозрили, что конкурент собирает информацию о вашей фирме, немедленно поступайте аналогично, у кого из соперников будет больше данных о конкуренте, тот и получит преимущество.

Совокупно – пассивный метод – этот процесс предусматривает взаимодействие с вторичными источниками информации (реклама, СМИ, документы), и совмещение их с активными действиями (агентура, слежка). Здесь в работе используются все способы добывания достоверной разведывательной информации, то есть, в том числе и незаконные.

Хотя, конечно, совсем необязательно то, что все вышеуказанные методы являются противозаконными, другое дело, то, что они осуществляются негласно (тайно), а это уже угроза конфиденциальности, такие действия имеют право осуществлять только специальные, государственные службы, да и то с разрешения соответствующих органов.

Сразу нужно сказать, что деятельность коммерческой разведки не имеет ничего общего с обеспечением безопасности (охранная служба или контрразведка), она ориентирована на будущие, возможные риски которые пока еще не наступили, однако, которые могут произойти, к ним относя намерения конкурентов, изменения рынка, технологические прорывы и т.д.

Также, бывают случаи, когда в коммерческой разведке нет абсолютно никакой необходимости, например, когда владелец бизнеса уверен в ненужности данного инструмента, поскольку он и так полностью владеет ситуацией. Здесь, даже в случае создания специального разведывательного подразделения, затея будет обречена на провал, так как все аргументы начальника разведки о необходимости разработки оперативных действий, вряд ли будут услышаны.

Следующая ситуация, когда разведка бесполезна – предприятие не имеет стратегии. Не имея долгосрочного плана действий коммерческого развития, невозможно развернуть эффективную разведывательную деятельность, поскольку здесь невозможно определить цели и объекты для работы, создать информационную базу, наметить и получить доступ к нужной информации.

Коммерческая, да и вообще любая современная разведка не мыслима без применения совершенных, технических средств. Применение новых технологий значительно расширяет возможности получения нужной информации. Технические каналы утечки, являются наиболее важными, так как почти половина получаемых сведений приходится на них. Широко применяются радиозакладки, специальные системы получения данных с проводных каналов, компьютерные программы и т.д.

Конечно, оборудование стоит дорого, однако цель оправдывает средства, ведь в крупном бизнесе счёт может идти на миллионы долларов, поэтому полезная информация, полученная вовремя, может помочь сэкономить внушительную, а иногда, просто огромную сумму.

Важнейшую роль в работе отдела коммерческой разведки играет информационная аналитика, так как важно не только собрать нужную информацию, но и правильно её систематизировать, чтобы, опираясь на неё сделать нужные выводы, и принять единственно верное решение в выборе методов противодействия конкурентам.

Подведём небольшой итог, совмещая современные средства добычи информации, правильно анализируя полученные данные, можно добиться эффективной работы коммерческой разведки, а значит, вы вовремя будете получать важные сведения о конкурентах. Ваш бизнес от этого только выиграет.

Приведу один пример. В ходе приобретения одного достаточно большого промышленного предприятия, силами коммерческой разведки и её информационно-аналитического отдела была собрана и систематизирована обширная информация о владельцах и руководителях. В ней содержались сведения о некоторых важных обстоятельствах личной жизни одного из директоров. Данная информация помогла установить с ним личный контакт, при переговорах была достигнута договоренность о совместных действиях под личные гарантии, в результате, было обеспечено быстрое оформление документов на приобретение производства, и пресечены попытки увода его активов.

Приведенный пример наглядно свидетельствует о том, как хорошо была поставлена работа коммерческой разведки, бизнесмены осуществили выгодную сделку, опираясь собранную, и правильно проанализированную информацию. Однако, таких примеров не так уж и много, в настоящее время, коммерческая разведка и информационно-аналитическое обеспечение коммерции в России находится на зачаточном уровне. Можно предположить, что в существующей ситуации, бесспорные конкурентные преимущества будут иметь только те руководители и владельцы фирм, которые в полной мере понимают необходимость существования разведывательной службы в коммерции.